Summary
Im B2B Bereich sind Messen und Events ein effektives Instrument zur Generierung neuer Leads. Die vorgelagerte Kommunikation und die Nachbearbeitung nach der Messe sind jedoch zeitintensiv und mühsam. Die Digitalisierung des Prozesses kann zu qualitativ besseren Leads und einer besseren Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing führen.
Ausgangslage
Der Messeprozess unterschied sich bei unserem Kunden (Konzern, Maschinenindustrie, globale Reichweite) nach Messe und Land. Die Abstimmung zwischen Marketing und Sales lief jeweils wenig effizient. Die Messeeinladungen waren mit manuellen Selektionen seitens Sales und vielen manuellen Prozessen im Marketing verbunden. Das gleiche wiederholte sich bei der Nachbearbeitung der genierten Leads. Weiter gab es einige Stolpersteine bei der Datenqualität.
Bisher hatte Sales die Hoheit, welche Kontakte über welche Kanäle an eine Messe eingeladen wurden. Die Selektion war „biased“ und sehr zeitintensiv. Es gab zu Beginn viele Datensätze, die keine E-Mailadresse oder kein Double Opt-in hatten und somit nicht über den Kanal E-Mail eingeladen werden durften. Je nach Bedeutung der Messe erhielten bestehende Leads und Kunden Voucher Codes für Messeeintritte. Die Zustellung der einzelnen personalisierten Voucher Codes war mit manuellem Zeitaufwand verbunden.
Die Leaderfassung am Messestand war bisher nicht einheitlich und nicht digitalisiert. Dies führte auch an dieser Stelle zu einem grossen manuellen Aufwand in der Nachbereitung und einer schlechten Datenqualität.
Zielsetzung
Es sollte ein einheitlicher Messeprozess geschaffen werden, der für alle Messen im DACH-Raum eingesetzt werden kann. Der Prozess sollte so weit wie möglich digitalisiert und wo sinnvoll automatisiert werden. Die einzelnen Schritte umfassen die Selektion für die Einladung, Zustellung der persönlichen Voucher Codes bis zum Versand der „Thank You“- E-Mail mit Double Opt-in und Zuweisung der Leads an den richtigen Sales Rep. Weiter sollten die Datenqualität verbessert und Double Opt-ins abgefragt werden, um die Kontakte zukünftig per Mail zu erreichen.
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