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Hat sich die Service Cloud von Salesforce® zur besseren Sales Cloud entwickelt?

Richard Behnisch

Marketing Automation mit der Salesforce® Marketing Cloud und Pardot

Richard Behnisch

Portrait RichardAls langjähriger Vertriebsleiter kenne ich Salesforce® seit Langem aus eigener Nutzer-Erfahrung. Vor einigen Jahren, zu Beginn meiner Tätigkeit als IT-Berater mit überschaubarem CRM-Wissen, fragte ich auf der CeBIT in Hannover einen renommierten Salesforce-MVP – User Group Leader London – was ich tun kann, um mit Salesforce® mein Geld zu verdienen. Er lächelte und sagte, dass jeder mit Salesforce® Geld verdienen kann, aber ich soll zu den 20 Laptops mit den Studenten gehen, mich auf der Lernplattform Trailhead einloggen, meine ersten Badges machen und in 3-6 Monaten mit Zertifizierungen anfangen. Gesagt, getan … Und diese Trailhead-Lernplattform, das Gefühl eine eigene Salesforce Developer Edition zu besitzen sowie das Unternehmen Salesforce® insgesamt faszinieren mich bis heute. Eine wichtige Frage zur Marketing Automation möchte ich hier gerne im Detail beantworten: Warum hat Salesforce® mit der Marketing Cloud und Pardot gleich zwei Automatisierungstools im Produktportfolio? Wo liegen die Gemeinsamkeiten, wo die Unterschiede und welches ist das richtige Tool für Ihr Unternehmen? Beide Anwendungen sind digitale Plattformen zur Automatisierung von Marketing-Aktivitäten mit ähnlichen Features, wie z.B. dem automatischen E-Mail-Versand, der Kundengewinnung (¨Lead Nurturing¨) entlang der Customer Journey, dem Social Media Marketing und – last but not least – der Integration in ein bestehendes CRM-System. Aber es gibt auch gravierende Unterschiede, die nicht zuletzt daherkommen, dass beide Plattformen nicht direkt aus der nativen Salesforce-Plattform, sondern aus strategischen Zukäufen seitens Salesforce® resultieren. Mit der folgenden Tabelle können Sie sich einen schnellen Überblick verschaffen:
Pardot Marketing Cloud
Einsatzbereich B2B (1.000 bis 100.000 Kunden) B2C (10.000 bis x Mio Kunden)
Typisches Kundenprofil Lokal agierende Unternehmen aus allen Industriezweigen mit hohem Beratungsbedarf Global agierende Unternehmen mit hohem e-Commerce-Anteil, z.B. Retail, Banken, Telekom
Zeit bis zur Bestellung («Sales Cycles») Länger (mehrere Monate) Kürzer (wenige Tage)
Anforderungen («Use cases») Enge Verzahnung von Marketing & Sales erwünscht Hohe Eigenständigkeit der Marketingabteilung notwendig
CRM-Integration Einfache Anbindung an viele CRM-Systeme, insbesondere in die Sales Cloud Anbindung an viele CRM-Systeme möglich, mit Mehraufwand verbunden
Salesforce Lizenzkosten weniger User (geringer) mehr User (höher)
Beratungsdauer 2-6 Monate (kürzer) 6-18 Monate (länger)
  Pardot und Marketing Cloud – wo liegen die funktionalen Unterschiede? Die meisten Kunden schätzen an Pardot die vernetzte, integrale Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingabteilungen, die in kleineren Unternehmen ein Muss darstellt und in grösseren Unternehmen zum Abbau des Silodenkens führen. Darüber hinaus lässt sich das Lead-Management über Scoring/Grading und das E-Mail Automatisierungs-Tool mit dem Engagement Studio schnell und unkompliziert einführen. Die Stärken der Marketing Cloud liegen neben der E-Mail Kommunikation hingegen im Social Media Marketing (Social Studio), der Content-Verwaltung über verschiedene Kanäle (Content Builder) bis hin zum SMS-Kampagnen-Management. Auch im Bereich der Personalisierung in Form von 1:1-Beziehungsmanagement bietet die Marketing Cloud eindeutig Vorteile gegenüber Pardot. Es gibt auch global agierende Unternehmen, die beide Marketing Automation-Tools gleichzeitig einsetzen, wobei sie sich in Regionen mit starker Vertriebsausrichtung für Pardot und in anderen Regionen mit hohem E-Commerce-Anteil für die Marketing Cloud entschieden haben. In aller Regel erfolgt die Implementierung in solchen Fällen zeitlich versetzt und mit unterschiedlichen Marketing-Teams. Und am besten mit der Sales Cloud als gemeinsamer CRM-Plattform, um den Integrationsaufwand so gering wie möglich zu halten. Welches der beiden Marketing Automation-Tools passt besser zu Ihren Anforderungen? Entscheiden Sie sich für die Marketing Cloud, wenn Ihr Unternehmen eine Plattform benötigt, mit der Sie Kunden gezielt über mehrere Kanäle hinweg erreichen und deren Customer Journeys unterstützen wollen. Beispielhaft seien hier die Einzelhandels-/FMCG-Branche, die Banken & Versicherungen sowie die Telco-Unternehmen genannt. Pardot ist die richtige Option, wenn Ihr Verkaufsprozess eine langfristige Pflege erfordert und Sie die Lücke zwischen Ihren Verkaufs- und Marketingteams schließen müssen. Unternehmen mit Produkten & Serviceleistungen von hohem Verkaufswert oder mit langen Verkaufszyklen werden am meisten von Pardot profitieren. Let’s talk! Als Marketing Cloud- & Pardot-Berater arbeiten wir jeden Tag mit beiden Plattformen. Wenn Sie unsicher sind, ob Pardot oder die Marketing Cloud für Ihr Unternehmen besser geeignet ist, stellen wir Ihnen gerne eine Demo der Systeme vor und diskutieren gemeinsam über Ihre Fragen und Anforderungen. Wir freuen uns auf ein Gespräch mit Ihnen!